Рассказываем, как заставить клиента принять решение здесь и сейчас
Закрывающий вопрос всегда прямолинеен. Это вопрос, который заставил бы клиента сбежать от вас, задай вы его раньше срока.
Повторю ещё раз: хороший закрывающий вопрос – это вопрос, услышав который без какой-либо предварительной подготовки вы бы сразу же встали и ушли.
Как же составить эти закрывающие вопросы? Я для примера взял слово боль. Какой у этого слова антоним? Скажем, «отсутствие симптомов болезни» или «удовольствие». И просто вставьте эти слова в вопрос.
Пример: «Да, эти витамины дорогие, но вам нужно решить: вы хотите испытывать удовольствие от здоровой жизни или болеть?»
Интересно, что только закрывающие вопросы подталкивают человека к действию, чтобы он сделал то, что решил сделать.
Поэтому вам нужно разговаривать с клиентом так, будто он уже принял решение, а после остаётся лишь заставить его сделать это прямо сейчас. Ведь решить что-то сделать и сделать это – совершенно разные вещи. Люди принимают много решений, но это ничего не меняет.
Вот, скажем, я сам. Я решил похудеть. Но я ничего для этого не делал. Почему? Нет, вы не правы. Не потому, что я ленив. Причина в том, что у меня не было достаточно данных по поводу похудания. 24 фразы дают вам понимание, они ведут к согласию относительно важных вещей (3 раза), а уже после этого идёт действие. Я начал терять вес после того, как пришёл в одну клинику, там провели оценку состояния моего тела и предоставили мне полную информацию, чтобы я понял, что станет с моим телом, если я ничего не изменю. Я сразу же купил у них витамины на 30 000 и начал менять свою жизнь.
«Обычная» встреча заканчивается тем, что продавец удивляется и злится, почему никак не удаётся втолковать клиенту, что этот товар или эта услуга нужны ему. В таких случаях разговор обычно идёт в одном из двух направлений: либо нежелательный вариант, когда клиент ничего не понял об услуге, зато он вытянул из вас всю информацию о скидках. И в конце концов вы разговариваете лишь о скидках для клиента или о том, что бы ещё ему продать.
Либо другой вариант, когда обстановка накаляется, продавец начинает объяснять клиенту, какой он тупой и непонятливый. Конечно, это может быть не так открыто. Например, продавец лишь заставляет клиента почувствовать это. Либо же он начинает орать как полоумный.
До встречи 3 февраля в Новосибирске, где я проведу мастер-класс «Как закрывать 9 сделок из 10»!
Подробная информация у организаторов по ссылке https://clck.ru/F23VW и по тел. 8 (383) 207-81-13.
Тамаш Каса
