Как правильно повысить цены и сохранить клиентов: советы бизнес‑психолога

‎Повышение цен — один из самых волнительных моментов для предпринимателя. Ведь всегда есть страх: «А вдруг уйдут клиенты?»
Ценообразование — одна из самых сложных и болезненных тем в бизнесе. Экспертным опытом в этом вопросе делится сертифицированный бизнес-тренер и бизнес-психолог Анна Немчинова.

Как формируется классическая цена
Первое, и самое очевидное — стратегия ценообразования на основе анализа рынка.
Вы изучаете конкурентов в своём регионе, их средний чек и соответствие их предложений вашей целевой аудитории.
Именно сочетание этих трёх факторов помогает понять, где находится ваша оптимальная цена.

Второй вариант, более сложный, но и более устойчивый — это расчёт цены, исходя из полной себестоимости продукта (с учётом всех затрат) плюс ваша маржа.
Здесь кроется множество нюансов, которые предприниматели часто упускают. В моём опыте многие не включают в себестоимость расходы на рекламу, амортизацию оборудования, обучение себя и команды. В итоге эти расходы берут из маржинальности — и кажется, что продукт дешевле, хотя на деле бизнес теряет устойчивость.

Пример из практики
Один предприниматель из Республики Алтай сдавал свои домики по нижней границе рынка, оставляя себе лишь 10 % прибыли.
Заполняемость была стопроцентной — казалось бы, всё отлично.
Но через несколько лет дома обветшали, денег на ремонт не оказалось, и бизнес оказался на грани банкротства: клиенты перестали приезжать, жалуясь на условия.
Когда я спросила, почему он не поднимал цену, он ответил: «Боялся потерять полную заполняемость».

Именно страх часто мешает нам установить реальную стоимость своего продукта.

Как правильно поднять цену
Если момент всё-таки настал и повышение неизбежно, главное — не делать это с оправданиями вроде: «Не я такой, жизнь такая».
Такие фразы подрывают доверие клиентов.

Вместо этого сосредоточьтесь на создании добавочной ценности — комплекса преимуществ, уникальных характеристик и сервисных деталей, за которые ваш клиент готов платить больше.

Что это может быть? Особое отношение, высокий уровень сервиса, более полное решение задач клиента.

Спросите своих постоянных клиентов, что им особенно ценно в вашем продукте, почему они выбирают именно вас.
Определите эти сильные стороны — и уже после этого поднимайте цену.

И, конечно, важно не только сообщить о новом прайсе, но и грамотно продвинуть идею добавочной ценности через рекламу.

‎Наши консультанты всегда готовы помочь подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и стратегии для ваших задач.

"Катунь 24" – это не только телевидение с охватом более 1,5 млн человек, но и радио с охватом более 1 млн человек: «Катунь FM (Милицейская волна)» и «Радио Искатель».

Мы также представлены в соцсетях: ВКонтакте, Telegram, Одноклассники, мессенджере MAX – с общим охватом более 200 тысяч человек. В 2025 году общее количество просмотров на интернет-площадках составило 350 миллионов. И, конечно, у нас стойкая и заслуженная социальная репутация в регионе.
Если использовать наши возможности комплексно, вы обязательно добьётесь высоких результатов в продажах.

Автор: Анна Немчинова, сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант и бизнес-психолог. Преподаватель Алтайского государственного института культуры.
Автор книг «Продажи на лайте», «Мисс Синдром Совершенство», онлайн-курсов «Базовые продажи» (для менеджеров), «Повреждённые делом» (для предпринимателей) и авторского тренинга «Свечка».
Эксперт Центра социального предпринимательства Алтайского края, руководитель отдела рекламы ИД «Регион».